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* Uma pontuação subjectiva, em que o comprador evitará erros de apreciação na classificação;
* Uma pontuação quantitativa, utilizando uma check list com as especificações do comprador ou números-índice de modo a medir o desenvolvimento do fornecedor.
Esta classificação e avaliação é extremamente importante e objectiva em relação às exigências do cliente, mas devemos sempre atender outros factores externos, como o tipo de fornecimento (simples ou múltiplo), as relações entre o comprador, o cliente e o fornecedor, a dimensão, expansibilidade e desenvolvimento das fontes de aprovisionamento.
Outro importante assunto no que trata seleccionar uma fonte de aprovisionamento, é qual o número ideal de
No entanto, recorrer a uma única fonte abastecedora é por vezes a única solução. Em certos casos onde a empresa necessita de produtos com tecnologia complexa ou patenteados, a reputação do fornecedor é favorável ou quando o cliente exige um determinado fornecedor, o comprador ver-se-à obrigado a recorrer a um único fornecedor. O problema estará na falta de segurança no aprovisionamento e o facto de as quantidades exigidas pelo comprador não poderem ser altas, aumentando em certos casos o preço do produto a adquirir.
4. Negociação▼
Na negociação trata-se de todos os aspectos burocráticos inerentes à aquisição. Neste processo iremos averiguar:
1. O que se negoceia;▼
2. Como se negoceia;▼
3. Curvas de aprendizagem.▼
▲ Por negociação entende-se qualquer forma de comunicação através da qual os participantes procuram explorar as sua forças relativas com vista a atingir fins específicos.
▲ * Modificação do preço;
▲ * Processo de fixação dos preços;
▲ * Descontos (quantidade, revenda ou financeiros);
▲ * Condições de pagamento;
▲ * Custos e condições de transporte;
▲ * Alteração de datas ou de especificações;
▲ * Acondicionamento, embalagem e distribuição;
▲ * Fornecimento de amostras;
▲ * Indemnizações, etc.
Como se negoceia
A negociação compreende, geralmente, três fases: pré-negociação, negociação propriamente dita e pós-negociação.▼
▲A negociação compreende, geralmente, três fases: pré-negociação, negociação propriamente dita e pós-negociação. A pré-negociação compreende todas as acções preliminares à negociação propriamente dita, designadamente:
* Determinação de quem vai negociar;▼
* Local da negociação (se aplicável);▼
* Recolha de informações;▼
* Fixação de objectivos;▼
* Alinhamento de táticas e estratégias.▼
Para a negociação propriamente dita, algumas técnicas podem ser utilizadas, tais como:▼
* Colocação de assuntos mais controversos no final da agenda, após obtenção de acordo em matérias mais consensuais;▼
* Utilização da informação a disponibilizar como meio de pressão sobre a parte contrária;▼
* Flexibilidade para efectuar concessões, mas sempre de forma a que se ”sacrifique um dedo para se conseguir um braço”.▼
▲Para a negociação propriamente dita, algumas técnicas podem ser utilizadas, tais como:
A curva de aprendizagem ilustra o fenómeno da redução de horas de produção acumuladas à medida que aumenta o número de unidades produzidas (redução da hora de trabalho por unidade produzida).▼
A utilização das curvas de aprendizagem no processo de negociação pode ser importante (prazos de entrega e custo global de encomendas), sendo de evitar nos seguintes casos:▼
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* Sempre que a aprendizagem não for constante;▼
* Sempre que a relação custo/volume não se afigure significativa face ao custo de análise da curva de aprendizagem.▼
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▲A curva de aprendizagem ilustra o fenómeno da redução de horas de produção acumuladas à medida que aumenta o número de unidades produzidas (redução da hora de trabalho por unidade produzida).
▲A utilização das curvas de aprendizagem no processo de negociação pode ser importante (prazos de entrega e custo global de encomendas), sendo de evitar nos seguintes casos:
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