Logística/Serviço ao cliente/O serviço e as vendas: diferenças entre revisões
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Linha 13:
A desaceleração do crescimento da curva de vendas vem sendo observada em estudos empíricos. Esta resulta da incapacidade dos compradores de tirarem benefícios tanto de níveis elevados quando níveis de reduzidos de serviços e é também resultado de políticas de compras que requerem mais de uma fonte de fornecimento. O impacto dos serviços nos custos dos compradores tende a reduzir-se à medida que aumenta a sua qualidade. Consequentemente, a política de compras em múltiplas fontes de fornecimento impões limites ao grau de fidelização que qualquer comprador pode garantir a um fornecedor. Quando essa política é a de distribuir as transacções para muitos compradores, seu efeito é a desaceleração observada na Figura 1.
Por último, não é incomum que as melhorias nos serviços sejam levadas longe demais, o que acaba resultando num declínio das vendas. Embora as melhorias como a disponibilidade de stock, tempo de ciclo do pedido e condições dos produtos entregues não representam qualquer impacto negativo sobre as vendas, factores de serviço aos clientes como a frequência das visitas dos vendedores aos compradores para inspeccionar os seus níveis de stock e providenciar pedidos, e a natureza e frequência das informações sobre o adiamento dos pedidos constituem, para alguns compradores, exageros que acabam se tornando supérfluos e factores de perda de tempo, tudo isso podendo inclusive levá-los a não comprar mais ao fornecedor dado a essa prática. São, no entanto, efeitos que se registariam provavelmente em situações extremas, quando a insistência é exagerada que os clientes acabam saturados por um serviço ou um produto inerentemente satisfatórios.
([[Logística/Referências#reffonseca2|BALLOU, Ronald H., 2004, pag 103, 104]])
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